Þóknun

Uppfinningamenn átta sig ekki alltaf á því að þóknunarhlutfall tryggir ekki alltaf þóknunartekjur.

Þóknunarhlutfall er sá hlutur í tekjum fyrirtækisins af uppfinningu ykkar sem ykkur ber samkvæmt ákvæðum nytjaleyfissamningsins. En þóknunartekjur ykkar fara eingöngu eftir sölunni. Þið gætuð hafa samið um hátt þóknunarhlutfall, en ef fyrirtækið selur ekki neitt, fáið þið engar tekjur.   

Sú staða getur komið upp að fyrirtæki semji um nytjaleyfi við ykkur, en framleiða hvorki né selja nokkra vöru. Þess vegna er nauðsynlegt að nytjaleyfissamningur feli í sér lágmarkstekjutryggingu (sjá síðar).

Einnig er mögulegt að uppfinningamaður, sem fellst á mjög lágt þóknunarhlutfall, verði miklu ríkari en sá sem semur um hátt þóknunarhlutfall. Munurinn liggur í því hversu margar einingar seljast. Þóknunarhlutfall þess sem fann upp opnunarhringinn fyrir drykkjardósir var örlágt, en orðrómur er um að hann sé auðugasti uppfinningamaður heims.

Þóknunarhlutfall

Þóknunarhlutfallið, sem þið getið búist við að fá, er að hámarki 25% af brúttóhagnaði fyrirtækisins af sölu uppfinningar ykkar.

Brúttóhagnaður er „verksmiðjuverð“ fyrirtækisins á einingu, að frádregnum kostnaði við framleiðslu og sölu, margfaldað með fjölda seldra eininga á ári. Þið getið af sæmilegri nákvæmni áætlað brúttóhagnað fyrirtækisins ef þið þekkið:

  • söluáætlun fyrirtækisins fyrir vöru ykkar.
  • fyrirhugað söluverð.

Geti fyrirtækið ekki upplýst ykkur um þessar stærðir eða vilji það ekki, er næstum ómögulegt að fá nokkurt vit í samningaviðræður.

Verðmæti uppfinningar ykkar

Flest fyrirtæki eru ekki tilbúin til að semja um neitt í líkingu við 25% af brúttóhagnaði sínum. Þau hneigjast til að vanmeta uppfinningu ykkar til þess að ná niður því þóknunarhlutfalli sem þau að lokum greiða. Fyrir sitt leyti hneigjast uppfinningamenn til að ofmeta uppfinningar sínar og fara fram á svo hátt þóknunarhlutfall að það er vart raunhæft.

Eftirfarandi spurningar eru til aðstoðar við að ákvarða sanngjarnt verðmæti. Svarið þeim eins hlutlaust og þið getið:

  • Hvað hafið þið lagt af mörkum til vörunnar? Ef fyrirtækið fær frá ykkur vöru sem er komin langt í þróunarferlinu, réttlætir það kannski þóknun upp á 15% eða meira. Ef, hins vegar, öll endurhönnun og vöruþróun hefur farið fram á kostnað fyrirtækisins er réttmæt þóknun kannski 5% eða minna.
  • Hver tekur áhættuna? Ef fyrirtækið fjárfestir af krafti í framleiðslu og markaðssetningu uppfinningar, sem ekki hefur áður sannað sig á markaði, getur verið erfitt að réttlæta hátt þóknunarhlutfall, ekki síst ef áhætta ykkar er lítil í samanburðinum.
  • Hversu sérstök er varan? Ef engin alvöru samkeppni er til staðar og fyrirtækið getur sett upp hátt verð ætti þóknunarhlutfall ykkar að vera hátt. En ef samkeppni heldur hagnaðinum niðri ætti þóknunarhlutfall ykkar að vera að sama skapi lágt.
  • Hversu vel mun varan seljast? Þeim mun fleiri einingar sem seldar eru, þeim mun lægra mun þóknunarhlutfall ykkar verða. Hagnaður á einingu dregst saman þegar viðskiptavinir gera stórar pantanir og krefjast lægra einingarverðs. Þótt hlutfallið sé lægra geta tekjur ykkar eigi að síður aukist stórkostlega ef sala eykst.

Þið ættuð einnig að hugleiða brúttóhagnað á einingu ásamt markaðsstærð. Þá margfaldið þið einfaldlega brúttóhagnað á einingu (sem þið þekkið) með fjölda eininga sem fyrirtækið býst við að selja á ári (sem þið þekkið líka). Skoðið síðan stærð og sjálfbærni markaðarins. Mun uppfinning ykkar seljast vel árum saman eða hugsanlega einungis í nokkur ár?

Að öllu samanlögðu, því meiri möguleikar á brúttóhagnaði á einingu og því stærri og sjálfbærari markaður, því verðmætari uppfinning.

Að fara fram á hlutfall af brúttóhagnaði

Það sem nú liggur fyrir er þetta:

  • Þið vitið að 25% af brúttóhagnaði er að líkindum hámarkshlutfall þóknunar sem þið getið fengið og að næstum öruggt er að flest fyrirtæki munu bjóða ykkur miklu minna.
  • Þið vitið hvað 25% af brúttóhagnaði þýða í peningum.
  • Þið vitið hvert verðmæti uppfinningar ykkar er, borið saman við aðrar, lítið, miðlungs eða mikið.

Þið ættuð nú að hafa nógar upplýsingar til að umreikna verðmæti uppfinningar ykkar yfir í það hlutfall af nettósöluverði sem með góðu móti er hægt að fara fram á.

Að umreikna brúttóhagnað yfir í nettósöluverð

Nákvæmasta leiðin fyrir uppfinningamann til að reikna sér raunhæf verkalaun er út frá brúttóhagnaði. Hins vegar er í viðskiptum viðtekin venja að þóknun sé gefin upp sem hlutfall af nettósöluverði vörunnar, sem er „verksmiðjuverð“ að frádregnum öllum skatti. Hugtakanotkunin breytist en fjárhæðirnar ekki.

Það liggur beint við að umreikna hlutfall af brúttóhagnaði yfir í hlutfall af nettósöluverði um leið og maður áttar sig á að hið fyrrnefnda (brúttóhagnaður) er hlutfall af hinu síðarnefnda (nettósöluverði). Dæmi: 

  • Tölur ykkar sýna að á einu ári mun sala fyrirtækisins á vöru ykkar skila brúttóhagnaði upp á 40% .
  • Á grunni þess hvernig þið metið uppfinningu ykkar ákveðið þið að fara fram á 15% af brúttóhagnaði í þóknun.
  • Og það eru 15% af 40% ...
  •  ... sem verða 6% af nettósöluverði, lægri tala, en nákvæmlega sama fjárhæð og 15% af brúttóhagnaði.

Endurupptaka samninga um þóknun

Eftir því sem sala eykst getur hagnaður fyrirtækisins á selda einingu minnkað, vegna þess að stórar pantanir eru oft bundnar skilyrði um lægra einingaverð. Þess vegna gæti gagnast málstað ykkar að leggja til sígandi þóknunarhlutfall eftir því sem þóknunartekjur aukast. Að þóknun sé t.d. 7% ef þóknunartekjur eru 4 milljónir kr. eða lægri, en lækki í 5% ef þær eru á bilinu 4-10 milljónir kr. og í 3% ef þóknunartekjur ykkar eru komnar yfir 10 milljónir kr. á ári. Þetta sýnir vilja ykkar til að vera sveigjanleg þannig að allir njóti góðs af. Ennfremur er sú ákvörðun ykkar, að gefa eftir af hlut ykkar eftir því sem salan eykst, nytjaleyfishafa ykkar hvatning um að leggja sig fram við sölu vörunnar.

Gildrur sem ber að varast

  • Þóknun ykkar ætti að miðast við alla sölu. Látið því fyrirtæki aldrei komast upp með að hætta að borga ykkur þóknun þegar salan fer yfir visst mark. (Möguleg undantekning er ef þið samþykkið þak á þóknunargreiðslur í skiptum fyrir að tryggt sé að þóknunartekjur verði aldrei lægri en álitleg lágmarksupphæð.)
  • Samþykkið aldrei að þóknun miðist eingöngu við nettóhagnað, því auðvelt er að hagræða sölutölum þannig að alls enginn hagnaður sjáist. Til dæmis má halda því fram að framleiðslu- og dreifingarkostnaður ásamt kynningarafslætti hafi þurrkað út allan nettóhagnað.
  • Sum fyrirtæki kynnu að reyna að draga úr þóknunargreiðslum með því að selja tengdu fyrirtæki vöru ykkar á undirverði. Til að komast hjá þessu skuluð þið krefjast þess að lokasamkomulag ykkar um þóknun miðist við viðskipti óskyldra aðila, í raun sanngjarnt markaðsverð.